Lorsqu’une startup décide de s’implanter à l’étranger, elle doit faire face à plusieurs défis stratégiques, organisationnels et humains. Partoo, une entreprise spécialisée dans la gestion de présence en ligne, a ouvert un bureau en Espagne en suivant un processus structuré. Voici les principales étapes qui ont jalonné cette expansion. On fait le point avec Nicolas Bianciotto, directeur général.
Analyser le marché et choisir le bon pays
Avant de s’installer à l’étranger, il est nécessaire d’évaluer plusieurs critères. La taille du marché, les barrières à l’entrée, la maturité digitale et la concurrence sont autant de facteurs qui influencent la décision.
Dans le cas de Partoo, l’Espagne et l’Italie se sont imposées comme des marchés à fort potentiel. Contrairement à l’Angleterre, où les acteurs américains sont bien implantés, ou à l’Allemagne, où la concurrence est déjà structurée, ces pays présentaient moins de solutions comparables à celles de l’entreprise.
Outre l’analyse du marché, la proximité géographique et culturelle a également pesé dans la balance. Les marchés d’Europe du Sud, bien que moins avancés sur certains aspects technologiques, offraient des opportunités de développement intéressantes.
Recruter un Country Manager et structurer l’équipe
Le choix du premier employé sur place est une étape décisive. Partoo a recruté un Country Manager qui a travaillé seul pendant plus d’un an avant que l’équipe ne s’agrandisse. Ce rôle exige de la résilience, un bon sens du management et une forte capacité d’adaptation. La distance avec le siège peut générer un certain isolement, d’où l’importance d’un soutien régulier de la part des équipes basées en France.
Dans cette optique, l’entreprise a mis en place des rituels internes pour maintenir un lien étroit avec ses bureaux internationaux. Des réunions hebdomadaires permettent aux équipes locales de partager leurs avancées et d’être impliquées dans les décisions stratégiques. De plus, des séminaires organisés sur place facilitent la cohésion entre les collaborateurs.
Au moment de renforcer l’équipe, le recrutement s’est d’abord concentré sur des profils commerciaux. L’objectif était de soutenir la croissance locale en attirant de nouveaux clients. Selon l’expérience du Country Manager, l’entreprise peut choisir d’intégrer un Business Developer ou un Sales Development Representative (SDR) chargé de prendre des rendez-vous.
Adapter le produit et organiser la relation client
Une fois l’équipe sur place, il faut s’assurer que le produit ou le service proposé répond aux spécificités du marché. Dans le cas de Partoo, plusieurs ajustements ont été nécessaires.
Le nom de la marque a dû être modifié en Espagne pour éviter toute confusion linguistique. Par ailleurs, la structure des adresses et des numéros de téléphone différait de celle utilisée en France, ce qui a nécessité des adaptations techniques.
La gestion de la relation client a également fait l’objet d’une réflexion approfondie. Partoo a choisi de centraliser son service client en France, tout en recrutant des collaborateurs bilingues capables d’échanger avec les clients étrangers. Ce modèle présente des avantages en termes de coordination, mais il implique aussi une organisation spécifique pour maintenir une relation de proximité avec les utilisateurs.
Enfin, pour asseoir sa présence sur le marché espagnol, l’entreprise a investi dans la communication. La traduction du site internet, la participation à des salons professionnels et la création de contenus adaptés ont permis d’accroître la visibilité de la marque.
Grâce à cette approche progressive et structurée, Partoo a pu développer son activité en Espagne tout en tirant des enseignements pour ses futures implantations internationales.
