En France, le vin n’est pas qu’une boisson, c’est une véritable institution. Pourtant, l’époque où chaque repas s’accompagnait d’un verre semble bien loin. Si, dans les années 1960, la consommation dépassait les 100 litres par habitant chaque année, elle plafonne aujourd’hui à environ 22 litres, une baisse significative qui reflète une mutation profonde des habitudes de consommation. Désormais, la quête de qualité et une sensibilité accrue aux enjeux de santé redéfinissent les choix des Français à ce niveau. Malgré tout, le marché reste juteux (sans mauvais jeu de mots…), avec un chiffre d’affaires de 7,2 milliards d’euros en 2022. Et si la grande distribution domine outrageusement, avec 85 % des volumes, les 6 000 cavistes recensés en France trouvent leur salut dans un positionnement unique, alliant expertise et personnalisation.
Faire de la visite chez le caviste une expérience unique
Les cavistes professionnels, qui captent entre 10 et 15 % de parts de marché, s’imposent surtout sur le segment premium grâce à leur capacité à transformer un simple achat en véritable expérience. Face à la concurrence féroce des grandes surfaces, où prix bas et logistique optimisée dictent la loi, les cavistes doivent miser sur ce que la grande distribution ne pourra jamais offrir : un conseil personnalisé et une approche humaine.
Mais les défis sont nombreux. À l’heure où le e-commerce gagne du terrain – les ventes en ligne de vin affichant une croissance moyenne de 30 % par an sur la dernière décennie –, il ne suffit plus de proposer des bouteilles d’exception. Les cavistes doivent se réinventer pour séduire une clientèle de plus en plus jeune, souvent moins portée sur le vin, et davantage attirée par des alternatives comme les bières artisanales ou les cocktails. Ces générations, sensibles aux enjeux environnementaux et de santé, privilégient des choix responsables et raisonnés. Boire moins, mais mieux, voilà le créneau que les cavistes doivent occuper, tout en jonglant avec une inflation qui réduit les marges et pousse les consommateurs à arbitrer leurs dépenses.
S’adapter à un nouveau langage et à de nouveaux besoins
Au-delà de sa casquette de vendeur, le caviste d’aujourd’hui devient un véritable passeur de culture, qui rend accessible un univers parfois perçu comme élitiste ou trop technique. Simplifier le jargon du vin pour le néophyte tout en cultivant l’intérêt des amateurs avertis est une mission clé. Et cela passe aussi par les produits eux-mêmes : vins bios, naturels, et écoresponsables continuent de gagner du terrain. Les consommateurs recherchent des boissons respectueuses de leur santé et de l’environnement, et les cavistes, souvent prescripteurs sur ces tendances, sont des points d’achat privilégiés.
Pour autant, la bouteille seule ne suffit plus… Les cavistes qui tirent leur épingle du jeu proposent bien souvent des expériences complémentaires, notamment des dégustations thématiques, des cours d’œnologie, ou encore des collaborations avec des vignerons locaux. Autant d’initiatives qui permettent de fidéliser une clientèle en quête de moments authentiques et éducatifs. Certains vont même plus loin en diversifiant leur offre avec des spiritueux, des produits d’épicerie fine ou encore des spécialités du terroir, de sorte à gonfler le panier moyen tout en enrichissant l’expérience client.
La révolution numérique des cavistes
Impossible aujourd’hui de parler d’avenir sans évoquer la digitalisation qui, à ce jour, est un atout majeur pour la cession de votre fonds de commerce. Avoir un commerce avec un site internet, des services en ligne, du click and collect ou des réseaux sociaux est un grand plus, comme l’explique Daici International, spécialiste en cession d’entreprises et de commerces. La pandémie a joué un rôle d’accélérateur en familiarisant une nouvelle clientèle avec les services numériques, et le secteur des cavistes n’y a pas échappé. Click-and-collect, livraison à domicile, sites de vente en ligne… ces outils ne sont plus des options, mais des incontournables pour répondre aux attentes des consommateurs modernes. Le numérique permet également de fidéliser cette clientèle en facilitant la communication et en créant des opportunités de marketing multicanal. Les réseaux sociaux jouent ici un rôle central, en cela qu’ils offrent aux cavistes une vitrine où partager leur passion, présenter leurs coups de cœur, et tisser un lien direct avec leur communauté.
