Les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) diversifient de plus en plus leur offre. Que ce soit sur le plan des produits proposés ou des services qu’ils offrent, la profession est en pleine transformation. La palette des solutions s’élargit pour répondre à des besoins de plus en plus variés, preuve que la gestion évolue !
La diversification devient incontournable
Cela fait des années qu’on entend parler de diversification dans le monde des conseillers en gestion de patrimoine, sauf que ce n’est plus un mot lancé pour faire le buzz ! Ce qui n’était qu’un projet se concrétise enfin. Certes, l’assurance vie reste le produit phare, mais elle n’est plus toute seule sur le terrain. Les CGP se sont adaptés et proposent désormais une gamme de produits bien plus large : prévoyance, retraite, private equity, immobilier… Désormais, ils ne s’occupent plus seulement de placements, mais touchent aussi à des sujets comme la transmission de patrimoine et l’optimisation fiscale.
Sébastien Mahieux Bibé, senior partner chez Vertone, résume bien la situation : « La diversification, c’est l’avenir de la profession. Elle profite autant aux clients qu’aux conseillers ». Ce virage vers une offre plus diversifiée permet aux CGP de répondre à des besoins de plus en plus variés et personnalisés. Delphine Mantz, directrice réseaux CGP chez BNP Paribas Cardif France, va dans le même sens : « Le métier évolue, et les attentes des clients aussi. Aujourd’hui, l’accompagnement sur mesure est la clé, et la diversification en est un pilier essentiel. Selon notre dernier baromètre, 51 % des CGP affirment que leurs clients réclament cette diversité de produits ».
Les chiffres parlent d’eux-mêmes : le conseil ne se limite plus à quelques placements classiques comme l’explique Prodemial un réseau de conseillers financiers qui comprends aussi une part de CGP. Les CGP doivent aujourd’hui être capables de proposer des solutions adaptées à chaque étape de la vie de leurs clients, que ce soit pour préparer leur retraite, transmettre leur patrimoine ou optimiser leur fiscalité.
Des moteurs de changement qui bousculent positivement le métier
Nous vous le disions, la diversification dans le monde des CGP n’est pas (plus) une tendance, c’est un vrai mouvement porté par la demande des clients. Yann Pelard, directeur des opérations du Groupe Premium, est catégorique : « Dans cette logique de diversification, tout commence par le besoin. Le produit, c’est secondaire ». Ce besoin est d’ailleurs partagé, autant par les clients que par les CGP eux-mêmes, sous l’influence de facteurs multiples : des évolutions réglementaires au contexte économique, en passant par le rôle des banques et des assureurs.
Les CGP ont un atout majeur par rapport aux conseillers bancaires, plus volatiles dans leur accompagnement, en cela qu’ils sont des interlocuteurs uniques et experts, capables de conseiller sur toute une gamme de produits. Sébastien Mahieux Bibé ne mâche pas ses mots : « Le CGP est un véritable point de référence. Il centralise tout, du conseil à la gestion, ce qui en fait un accompagnateur de long terme ». Par ailleurs, les nouvelles règles, loin de freiner l’évolution du métier, ont aussi joué un rôle clé dans cette diversification. Christophe Viénot de Vaublanc, de Swiss Life, voit dans la réglementation une opportunité déguisée : « La loi Pacte, avec l’introduction du PERin, a relancé la retraite individuelle et poussé les CGP à diversifier leur offre. On est passé d’une contrainte réglementaire à un véritable levier de transformation ».
Même les contraintes administratives peuvent se retourner en faveur des CGP. Prenez le DER (document d’entrée en relation) : ce qui pourrait être perçu comme une corvée devient, selon Yann Pelard, une opportunité de démontrer aux clients toute l’étendue de leurs compétences. Pour Eric Pigni, qui accompagne les professions indépendantes, la diversification devient un réflexe face aux pressions économiques, qu’il s’agisse des marges ou des taux d’intérêt fluctuants. La digitalisation, elle aussi, facilite l’accès à de nouveaux produits comme la prévoyance, créant un contexte de changement dynamique pour les CGP.
